Il settore della cosmesi è in continua crescita e i Siti Web per Prodotti Cosmetici sono sempre più popolari. Secondo i dati di “Cosmetica Italia”, nel 2018 l’industria del beauty ha avuto un incremento di fatturato pari al 2%, con un saldo commerciale attivo di 2,7 miliardi di euro, mentre i consumi in cosmetici si sono attestati ad una cifra di poco superiore ai 10 miliardi. Questo significa che è un settore in cui ci sono margini per fare business.
Inserirsi in questo mercato però, non è cosa semplice. Non basta avere un prodotto efficace per iniziare a vendere. E non basta dire che il nostro prodotto è il migliore per far decollare il business online e offline.
Siti Web per Prodotti Cosmetici: Le problematiche da affrontare (e superare)
Escludendo i discorsi legati al budget da utilizzare per promuoversi e dando per assodato che il prodotto sia veramente buono, possiamo individuare tre aspetti determinanti:
- Idea differenziante. Capire e comunicare in cosa, il nostro prodotto si differenzia dagli altri
- Posizionarsi nella testa delle persone come prodotto in grado di risolvere un problema specifico
- Trovare i giusti canali di vendita e raggiungere il nostro Target
La realizzazione di un sito web per prodotti cosmetici da sola non basta. Bisogna entrare nel mercato con autorevolezza, curando in maniera certosina e attenta la propria Brand Awarness, accompagnati sempre da un’idea differenziante.
Trovare l’idea differenziante
Lo step di partenza, prima di proporre un cosmetico al pubblico, è quello dell’idea differenziante.
Cosa significa? Che il cosmetico deve essere in grado di colmare una lacuna all’interno del mercato, andando ad intercettare un determinato bisogno e fornendo una soluzione valida attraverso qualcosa a cui nessuno aveva mai pensato prima.
Per farti capire meglio ti faccio l’esempio di Giovanni Rana. Lo so, non c’entra nulla coi cosmetici…lui fa i tortellini. Ma l’esempio è particolarmente efficace per farti capire a cosa devi pensare quando ti metti alla ricerca della tua idea differenziante.
Giovanni Rana è riuscito a diventare il leader del tortellino in Italia grazie ad un’attività di personal branding.
Tutto nacque da un’idea di posizionamento: le donne italiane negli anni 60 iniziarono ad essere impiegate nelle fabbriche e non avevano più tempo di mettersi a fare la pasta a mano in casa.
Giovanni Rana ebbe una grande intuizione e decise che se loro non potevano più fare i tortellini, li avrebbe fatti lui per tutte.
E così diventò un personaggio pubblico che con i suoi spot, impastando a mano davanti le telecamere, convinse tutti che i tortellini migliori da comprare erano i suoi.
In questo esempio trovi sia l’idea differenziante che il posizionamento del brand Giovanni Rana (quello che fa i migliori tortellini da comprare al supermercato).
Posizionarsi con autorevolezza nell’immaginario collettivo
Abbiamo appena visto come Giovanni Rana abbia fatto a posizionarsi con la sua immagine per raggiungere il successo. Alla base dell’idea di posizionamento deve esserci un target di persone (nel suo caso le donne lavoratrici).
Quando proponiamo il nostro cosmetico, dobbiamo sapere a chi rivolgere il nostro messaggio. E per farlo dobbiamo disegnare delle buyer persona.
Buyer Persona: rappresentazione dell’acquirente tipo di un prodotto o di una categoria di prodotto, creata da un’impresa, sulla base delle ricerche di mercato e delle informazioni disponibili sui clienti, per descrivere e analizzare un particolare gruppo di potenziali clienti accomunati non solo da esigenze comuni in termini di acquisto, ma anche da atteggiamenti e convinzioni simili in diversi ambiti esistenziali: non solo quello professionale, ma anche quello familiare e culturale.
Un esempio di buyer persona potrebbe essere la signora Maria.
- Maria ha 40 anni, fa l’insegnante alla scuola dell’infanzia ed ha un reddito familiare nella media.
- È molto attenta alle tematiche ambientali, argomento che negli ultimi anni sta sensibilizzando sempre più persone.
- Ha un’intolleranza alimentare che le fa uscire delle brutte dermatiti alle mani.
- Così si è rivolta ad una nutrizionista che le ha dato una dieta sana e bilanciata che esclude gli alimenti a cui è intollerante.
- Maria però qualche sgarro lo fa perché le manca il tempo per prepararsi ogni giorno i piatti con gli ingredienti tollerati.
- Quindi purtroppo la dermatite non accenna a placarsi.
- Per trovare sollievo utilizza una pomata al cortisone.
- Lei però vorrebbe una crema senza cortisone, quanto più naturale possibile, perché sa che l’assunzione prolungata di cortisone, non è proprio il massimo per il nostro organismo.
Ora potremmo dire che di creme così ce ne sono già sul mercato. Per cui sarà necessario trovare l’idea differenziante per posizionare il nostro cosmetico nella mente di Maria come il migliore.
Potremmo allora sfruttare la sua forte sensibilità verso l’ambiente, proponendo ad esempio una crema che non ha confezione di cartone (salvaguardia alberi).
L’idea differenziante stavolta non viene dal soddisfare un’esigenza specifica (curare la dermatite) ma dal profilo della nostra buyer persona (rispetto dell’ambiente).
È solo un piccolo esempio di posizionamento, sicuramente da elaborare e sviluppare, ma tanto basta per far capire cosa significa posizionarsi in una certa maniera nella testa delle persone.
L’autorità del brand
Immaginate di avere le problematiche di Maria. Voi mettereste una pomata trovata su un sito internet, mai vista ne conosciuta prima? Nel 99% dei casi la vostra risposta sarà NO.
Questo perché il marchio che produce quella pomata NON è autorevole.
Il discorso vale un po’ per tutti i settori, ma in quello del benessere e della salute, è ancora più marcato.
Diventare autorevoli significa essere riconosciuti dal proprio target come eccellenti esperti del settore. Questo è sicuramente il fattore che più di altri ti permette di vincere online. Più un marchio è riconosciuto e riconoscibile dalle persone, più diciamo che ha una buona Brand Awareness (consapevolezza di marca).
Coca Cola ad esempio è uno dei Brand più conosciuti al mondo, ma ci sono tantissimi Brand più piccoli che hanno comunque una buona “riconoscibilità” nella loro nicchia di mercato. L’obiettivo finale della Brand Awareness è quello di far associar al proprio marchio un determinato tipo di prodotto.
Se dico Barilla tu pensi alla pasta. Se dico Misura, tu pensi a prodotti dietetici.
E se dico Alce Nero? Ci sono buone possibilità che tu non sappia nemmeno chi è e cosa produce, ma se ti rivolgi alle persone appartenenti alla nicchia interessata ai prodotti biologici, scoprirai che per loro è un brand molto autorevole. Uno dei migliori.
Ecco, con la nostra pomata per dermatiti, dovremmo essere conosciuti in primis da chi, come la signora Maria, appartiene a quella nicchia di persone che ha quello specifico problema.
E qui introduciamo i concetti di EAT e YMYL, caratteristiche essenziali per promuoverci online con il nostro sito web per cosmetici.
EAT e YMYL
EAT è l’acronimo inglese che sta per Esperienza, Autorevolezza, Fiducia. Questi sono 3 requisiti che Google (e le persone) chiedono ad un marchio.
Il brand deve essere Esperto nel suo settore, in maniera tale da diventare Autorevole con la sua presenza online e conseguentemente acquisire la Fiducia della gente.
Quindi, se pensate che il vostro sito che vende o propone cosmetici basti così com’è, per iniziare a guadagnare sul web, siete fuori strada. Il vostro sito è solo la facciata della vostra presenza online. Il resto deve essere costruito attraverso la conquista delle 3 caratteristiche EAT.
Si può fare in vari modi: sfruttando il blog, i social, youtube, comparendo con il proprio brand o prodotto su altri siti appartenenti al vostro settore o su testate online, ma a fianco di queste attività, va sempre tenuto in mente che per acquisire EAT, dovete incontrare i vostri clienti nelle piazze virtuali in cui sono presenti, dove avrete la possibilità di:
- farvi conoscere
- farvi apprezzare come esperti ed autorevoli
- acquisire la loro fiducia
Non sempre però le aziende hanno tempo per queste attività, che richiedono molte ore ogni giorno.
Per questo è possibile sfruttare un meccanismo che, una volta messo in piedi, lavorerà autonomamente per voi.
Questo meccanismo è il cosiddetto FUNNEL di vendita, un percorso automatizzato che raggiunge, coccola e cura i vostri potenziali clienti, con lo scopo di farli diventare clienti fidelizzati.
In DWeb ne abbiamo messi in campo alcuni, per diversi settori e tutti hanno come strategia principale il Micro Marketing.
Si tratta di una strategia di marketing che profila e segmenta fortemente i clienti per fare in modo che ad ognuno di loro arrivi il messaggio personalizzato più adatto a toccare le sue corde emotive.
In parole povere, a Maria l’insegnante arriverà un tipo di messaggio e a Francesco l’autista, ne arriverà un’altro.
Questo perché, sebbene possano avere problematiche comuni, risolvibili entrambe con la nostra pomata di prima, l’approccio, la sensibilità, le esigenze ed i tempi sono diversi per ognuno di loro.
YMYL
Strettamente associato all’EAT, l’YMYL è l’acronimo di Your Money, Your Life (il tuo denaro, la tua vita).
È un’ulteriore passaggio che Google impone alle aziende sul web, che propongono prodotti o servizi che possono influire sulla qualità di vita delle persone (denaro, salute, leggi, cibo, news, eccetera).
Google tiene sotto la lente di ingrandimento questa tipologia di siti web e vuole che ciò che vi si pubblica sia VERO e redatto da persone/marchi esperti e autorevoli in materia (e torniamo al concetto di EAT).
Campagne PPC
Se il vostro brand è sconosciuto, raggiungere un EAT sufficiente a mettere in moto il meccanismo di vendita, potrebbe richiedere tempi lunghi. Sappiamo benissimo che la competizione è molto alta e che ci dovremo scontrare con i colossi dei cosmetici nella conquista della visibilità su Google, sui Social e sul web in generale.
Ma allora come posso fare a portare traffico al mio sito nel frattempo? Per fortuna questo è un problema che si bypassa facilmente e quindi diventa un NON problema.
Esiste infatti la possibilità di fare campagne PPC (Google ADS, Facebook ADS, eccetera) che possono convogliare da decine a migliaia visite al giorno al nostro ecommerce (a seconda del budget e della nicchia da raggiungere).
Si tratta di un investimento iniziale da fare però, solo quando il Micro Marketing Funnel è pronto a funzionare. A quel punto l’analisi dei costi benefici è facilmente calcolabile.
Se in 30 giorni, investo 10 euro al giorno in PPC e me ne tornano 5 pulite (di effettivo guadagno tolte ogni tipologia di spesa) ad ogni vendita, con 10 vendite al giorno ho guadagnato 1200 euro.
- Spesa Totale €.300
- Guadagno netto €. 1200
Soldi che potremmo anche reinvestire in PPC se volessimo aumentare i guadagni.
L’importante è comunque, almeno in fase iniziale, di raggiungere sempre il break even (pareggio).
Contatti preziosi e già parzialmente targettizzati
Al di la dell’entità dei guadagni, derivata dall’attività PPC, il vero guadagno che avrò ricevuto, saranno le email degli utenti. Infatti, lo scopo del funnel di Micro Marketing iniziale, non è tanto quello di vendere online, ma di creare una banca dati di utenti INTERESSATI al prodotto, da poter segmentare e inserire in un funnel ancor più efficace, che lavorando in automazione, generi la vendita sia della pomata che dei nostri prodotti/servizi più costosi.
Queste persone sono già ben disposte verso di noi, perché ci hanno lasciato l’email e perché magari hanno acquistato la nostra crema. Per loro siamo diventati entità conosciuta. Da qui il nostro percorso verso il successo a sarà più in discesa.
I canali di vendita
Dovremmo parlare ancora di come impostare un meccanismo automatizzato per generare vendite online partendo dall’acquisizione di contatti segmentati, ma immagino siate già provati da questa lunga lettura.
Passiamo quindi all’ultimo punto importante, per vendere tramite il proprio sito internet i nostri prodotti cosmetici: i canali di vendita.
Se il nostro primo canale di vendita deve arrivare ad essere il sito (ecommerce), è anche vero che oggi è possibile sfruttare altri canali: online e offline.
Un prodotto cosmetico per la salute o bellezza può essere venduto a farmacie, parafarmacie e profumerie ad esempio (metodo offline). Qui dovremo scatenare i nostri agenti per proporre il prodotto a questi soggetti.
Per quanto riguarda l’online invece, sarebbe molto utile sfruttare la popolarità dei grandi market place, come ad esempio Amazon. Ma anche tutti quei siti online che vendono parafarmaci, ce ne sono parecchi, alcuni dei quali molto attivi con newsletters e offerte settimanali.
Sfruttando Amazon e quest’ultima tipologia di siti web, non solo darà maggiori possibilità di vendere i cosmetici, ma al contempo permetterà di acquisire notorietà, fiducia e autorevolezza tra le persone. Per questo, dovreste considerate la commissione dovuta ad Amazon e agli altri, come un investimento in pubblicità e Brand Awareness.
Articolo redatto dalla sezione marketing di DWeb. Per informazioni ed approfondimenti sul Micromarketing Funnel non esitare a contattarci. Un nostro esperto sarà a tua disposizione, per una prima consulenza gratuita via telefono o Skype.
