Nel web marketing, la Lead Generation o Acquisire Clienti, è l’insieme di tutte le attività ed iniziative, che hanno lo scopo di generare un contatto commerciale (lead) interessato a specifici prodotti o servizi.
Per acquisire contatti di potenziali clienti interessati, si deve pianificare una strategia di web e digital marketing nei minimi dettagli e si deve operare in maniera coordinata su diversi aspetti online: SEO, SEM (Google Ads e facebook ads), email marketing, display advertising, social media marketing, ecc. Tutti questi canali devono produrre traffico di utenti interessati verso una pagina ottimizzata chiamata “landing page”, che ha lo scopo di convertire questi utenti in clienti.
Abbiamo quindi introdotto il concetto di “conversione“. Vediamo insieme di cosa si tratta.
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Cos’è una Conversione?
La conversione, è una specifica azione che tu vuoi, che i visitatori del tuo sito web o della tua landing page, facciano. La conversione non deve essere necessariamente concepita come un acquisto sul sito o l’invio di una mail di richiesta informazioni. Ce ne sono di svariati tipi, a seconda degli obiettivi e del punto raggiunto nella strategia di marketing. Le conversioni più utilizzate sono:
- Un acquisto
- La registrazione di un utente sul sito
- L’invio di una mail dal form dei contatti
- La raccolta di indirizzi email
- La condivisione di un contenuto presente sul sito
- Lo scaricamento di un contenuto presente sul sito
- Il click dell’utente su una determinata call to action (CTA)
Insomma, quando l’utente fa una cosa che noi vorremmo faccia, abbiamo ottenuto una conversione.
Le Micro Conversioni
A loro volta le conversioni possono essere suddivise in “micro conversioni“. Le micro conversioni vengono impostate come obiettivi per analizzare come si muove l’utente sul sito e per testarne l’efficacia.
Se ad esempio volessimo capire il perché un utente arriva al carrello ma poi non effettua l’acquisto, potremmo considerare l’arrivo sul carrello come una micro conversione dalla quale analizzare, con i dovuti strumenti, tutto il processo di navigazione e scoprire cosa lo ha indotto a non acquistare il prodotto. Questo è molto importante per implementare le dovute correzioni e rendere il percorso della vendita più fluido ed efficace.
Anche l’arrivo su una determinata pagina può essere impostata come micro conversione e stessa cosa dicasi per un form di contatto che venga raggiunto ma che non venga compilato e inviato.
Come impostare una strategia che converte
1. RICERCA DI MERCATO
Il primo passo, è quello di raccogliere tutti i dati utili, sul target di riferimento e fissare gli obiettivi.
2. LANDING PAGE
Grazie ai dati raccolti, è possibile pianificare la giusta strategia di Lead Generation e realizzare una prima Landing Page.
3. PPC E FACEBOOK ADS
4. MAIL MARKETING
Se previsto, si realizzano campagne di Mail Marketing, per promuovere prodotti e servizi e canalizzare gli utenti verso la Landing Page.
5. MONITORAGGIO DEI RISULTATI
La parte fondamentale di tutto il processo è il monitoraggio. Monitorare costantemente i risultati e il ROI, ottimizzando sempre di più, l’intero processo di lead Generation.
Lead Generation Funnel
Caratteristico schema di un funnel
Per ottenere risultati è indispensabile mettere in campo una strategia mirata che preveda determinati step. Questa strategia viene comunemente chiamata “funnel” e nel caso di una campagna mirata ad acquisire contatti interessati al nostro prodotto, Lead Generation Funnel.
Gli step previsti per da un funnel per la lead generation sono:
- Creazione annunci e contenuti per generare traffico (link in entrata), verso la Landing Page
- Acquisizione contatto, tramite Landing Page (compilazione modulo o call to action)
- Fidelizzazione dei contatti, in genere il 50% dei contatti ottenuti, non è ancora predisposto all’acquisto
- Creare e comunicare contenuti ai contatti ottenuti, che creano un valore aggiunto reale
- A questo punto abbiamo dei contatti di alta qualità predisposti all’acquisto dei nostri prodotti o servizi
L’intento finale di una strategia di Lead Generation: trovare nuovi clienti
Come trovare nuovi clienti è l’obiettivo di molte attività, aziende e liberi professionisti. Oggi, grazie ai canali online e un’ agenzia di digital marketing che sa come comunicare e vendere meglio è più facile acquisire clienti online.
Grazie a questo modello di business, chiamato marketing diretto, che si basa su una strategia di marketing coordinata e ramificata su molteplici canali online, si riesce ad attirare l’attenzione degli utenti e far in modo che essi stessi, interessati ai nostri prodotti e servizi, lasciano i propri dati per essere ricontattati.
