Facendo marketing per ristoranti da diversi anni, conosciamo bene l’importanza di non trascurare alcun elemento per acquisire nuovi clienti e aumentare l’importo dello scontrino medio. Il menu del ristorante, rientra nel secondo obiettivo e bisogna sfruttare le tecniche di neuromarketing per fare in modo che sia efficace. Curioso? Continua a leggere.
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L’importanza del menu
Chi è arrivato a leggere questo articolo probabilmente ha già ben chiara l’importanza del menu e sa già quanto un menu scritto bene possa fare la differenza…ma la domanda rimane la stessa: perché, ancora oggi, è importante investire del tempo per scegliere la strategia giusta per la scrittura di un menu?
La risposta è presto data: il menù è il primo punto di contatto tra noi ed i nostri clienti e sappiamo bene che è la prima impressione quella che conta. Dobbiamo essere pronti a sfruttarla al meglio.
Quando arriviamo in un locale ed il cameriere non ci porge il menu ma elenca a voce i piatti tra cui scegliere rimaniamo sempre un po’ scontenti e, soprattutto, iniziamo ad insospettirci.
“Mi avrà elencato davvero tutti i piatti disponibili?”, “Ma quanto costa il piatto che ho scelto?”, “Con un menu alla mano avrei avuto più tempo per scegliere”!
Ecco, questi pensieri ci dimostrano la capacità più importante del menu: sa creare aspettative nel cliente, che inizia a farsi un’idea di ciò che vogliamo comunicargli e ciò che vogliamo proporgli per rendere la sua esperienza nel nostro locale davvero piacevole.
Le aspettative piacciono al nostro cervello e guai a disattenderle!
Sai qual è il primo ostacolo che dobbiamo tener ben presente prima di iniziare a scrivere il nostro menu? IL TEMPO.
Hai un’idea di quanto tempo i clienti impieghino per leggere un menu? Te lo dico subito: meno di 3 MINUTI.
Non abbiamo tempo di confonderli con troppe informazioni o con troppe immagini e soprattutto non abbiamo tempo di sbagliare.
Se vuoi andare a colpo sicuro continua a leggere questo articolo per scoprire 5 (+1) consigli di neuromarketing per il tuo menu.
Perché abbiamo bisogno del Neuromarketing
Un menu scritto con una giusta strategia crea vantaggi sia al cliente che al ristoratore: il cliente sente di avere in mano la completa libertà di scelta ed il ristoratore ha la possibilità di dimostrare fin da subito l’identità che lo contraddistingue da tutto il resto della concorrenza.
Qual è il modo più veloce per essere sicuri di scrivere un menu che piaccia ai nostri clienti? Ovviamente, “interrogare” i loro cervelli! 😉
Sai perché non possiamo limitarci a fare dei test chiedendo ad un gruppo di persone in che ordine preferiscono leggere i nostri piatti o qual è la descrizione che più li invoglia ad assaggiarli?
Perché esiste una parte di informazioni che non arriva alla parte cosciente del nostro cervello ma che è capace ugualmente di influenzarci in modo molto profondo.
Il modo più efficace è, quindi, quello di conoscere anche tutto ciò che i nostri clienti non ci dicono perché non vogliono fare brutta figura o perché, appunto, non ne sono consapevoli.
Per farlo, il neuromarketing utilizza dei piccoli strumenti, comodi e non invasivi, che sono in grado di catturare il percorso di visione dei nostri clienti, le emozioni che stanno provando in quel momento e quanto impegno viene richiesto dall’azione che stanno compiendo. Utile, vero?
Qui di seguito troverai 5 (+1) consigli di neuromarketing per il tuo menu da poter applicare immediatamente!
5 (+1) CONSIGLI DI NEUROMARKETING PER IL TUO MENU
Continuando a leggere questo articolo troverai dei consigli pratici che sono stati creati ad hoc per un menu perfetto e che derivano da anni di esperimenti di neuromarketing.
Come inserire i prezzi ed in quale ordine posizionarli
Consciamente sappiamo perfettamente che vedendo scritto vicino ad un piatto 10, 10€ o 10,00 € pagheremo la stessa cifra, eppure la parte del nostro cervello più ancestrale la pensa diversamente.
A livello inconsapevole, ci sembra molto più conveniente un prezzo senza decimali e, ancor meglio senza il simbolo dell’euro.
Come si suol dire, Less Is More. Quindi, tra i tre esempi che abbiamo fatto poco fa ricordati che il cervello dei tuoi clienti sceglierebbe l’alternativa più spoglia: 10.
Una volta aver applicato questa strategia a tutti i tuoi prezzi rimane un altro dubbio da chiarire: in che ordine è preferibile inserirli? Dal più alto, dal più basso o misti?
Per rispondere a questa domanda credo che tu debba conoscere uno degli effetti psicologici più importanti: l’effetto ancoraggio. La prima informazione con cui veniamo a contatto diventa il punto fisso con cui comparare tutto ciò che verrà dopo.
Detto questo sarà facile intuire che, se il primo piatto che propongo ai miei clienti è quello che ha il prezzo più basso, tutti gli altri saranno percepiti come ancor più costosi di quanto lo siano realmente perché sono inconsciamente comparati con qualcosa che costa meno. Abolita, quindi, l’idea di inserire i tuoi piatti in ordine di prezzo crescente.
Allora potremmo pensare di fare il contrario: se inizio mostrando il mio piatto più costoso tutti gli altri saranno percepiti come ancor più convenienti! Sì, questo è vero ma siamo sicuri che sia conveniente spingere i tuoi clienti a scegliere ciò che costa meno? Di solito, ciò che costa meno è anche ciò che ci porta meno guadagno…se è così anche nel tuo locale abolisci anche l’idea di posizionare i tuoi piatti in ordine di prezzo decrescente!
Quale alternativa ci è rimasta? Facciamo un mix?
Sì, ma non dobbiamo affidarci al caso. Ci sono dei trucchi di neuromarketing che ci seguono anche in questo.
Trucchi di Neuromarketing per scrivere il menu del Ristorante
Prendi appunti sulla strategia migliore, eccola qui:
- All’inizio della tua lista inserisci un piatto con un prezzo molto alto, il fine ultimo di questo piatto non sarà quello di essere venduto molto ma quello di far percepire come più conveniente il piatto che lo segue.
- Il secondo piatto che proponi deve essere, infatti, quello su cui punti di più. Quello che ha il miglior rapporto tra popolarità e guadagno. È questa la posizione privilegiata del tuo menu.
- Continua le proposte del tuo menù mantenendo un andamento “picco-valle-picco”. Sarà controproducente mettere uno dopo l’altro tutti i piatti più complessi perché il nostro cervello tende sempre a tornare ad uno stato di “riposo”.
Sapendo questo dovrai ricordarti che dopo aver inserito dei piatti che chiedono più sforzo cognitivo ai tuoi clienti (meno conosciuti, con una descrizione più lunga, con un nome più complesso), dovrai puntualmente inserire dei piatti più semplici e conosciuti.
Come sfruttare l’effetto Primacy e l’effetto recency
Quando ci troviamo davanti ad un elenco di elementi è impossibile ricordarli tutti. Sono stati condotti numerosi esperimenti per capire quali, tra tutti gli elementi presenti, sono più facile da ricordare.
Ovviamente, quando siamo in un ristorante o in una pizzeria, non ci viene chiesto di ricordare a memoria tutti i piatti presenti all’interno del menu ma sapere quali piatti rimangono più facilmente in mente ai nostri clienti non può che aiutarci!
È stato dimostrato che, in una lista di elementi, vengono ricordati maggiormente i primi (Effetto Primacy) e gli ultimi (Effetto Recency).
Nello specifico:
– prevale l’Effetto Recency quando la lista che abbiamo davanti è lunga.
– prevale l’Effetto Primacy quando la lista è corta.
Tu quanti piatti proponi ai tuoi clienti? Leggi il prossimo consiglio di neuromarketing per scoprire qual è il numero giusto!
Quanti piatti proporre ai tuoi clienti?
Scommetto che il tuo chef è pieno di idee e delizie da far provare ai tuoi clienti e c’è chi potrebbe pensare: propongo tutto ai miei clienti, poi saranno loro a scegliere!
Ecco, prima di prendere questa decisione vorrei che tu conosca il Paradosso della Troppa scelta: proponendo troppe alternative ai tuoi clienti non li stai aiutando ma li stai confondendo!
È stato dimostrato che il cervello umano non può ragionare contemporaneamente su un numero molto elevato di stimoli, soprattutto quando la situazione in cui si trova è di relax e spensieratezza.
Quando siamo a cena fuori non vogliamo di certo concentrarci come se fossimo ad una lezione di scuola ma vogliamo staccare la spina da tutto il resto.
Proprio per questo è bene sapere che il numero limite di stimoli da proporre si racchiude nella formula: 7 ± 2. Quindi possiamo dire che proponendo tra i 5 e i 9 piatti saremo sicuri di non sbagliare.
Ovviamente, non vi sto suggerendo di inserire solo 9 piatti nel vostro menu ma di dividerlo in sezioni e, all’interno di queste sezioni, inserire circa 7 alternative.
Quindi, potrò trovare 7 antipasti, 9 pizze bianche, 9 pizze rosse e 5 dolci. Oppure 5 antipasti, 9 primi, 7 secondi e 5 contorni e così via…
Solo tu puoi trovare il giusto equilibrio tra i trucchi del neuromarketing e le necessità della tua azienda! 😉
Sfrutta l’euristica della rappresentatività
Con il termine “euristica” non intendiamo altro che una scorciatoia mentale che il nostro cervello ha appreso durante tutta la vita o che viene tramandata a livello ancestrale e che utilizza per arrivare ad un risultato soddisfacente con pochissimo sforzo.
Nello specifico, l’Euristica della Rappresentatività ci permette di analizzare tutto ciò che ci troviamo davanti comparandolo a degli schemi mentali che abbiamo già appreso.
Ti faccio subito un esempio molto semplice: è estate, ti trovi in campagna e vedi qualcosa di lungo, magro e attorcigliato ad un ramo…qual è la tua prima reazione? Alt, forse c’è un pericolo!
Nel tuo cervello è già presente lo schema mentale “serpente” ed ora tutto ciò che può somigliargli viene accumunato a quella categoria che lo “rappresenta”. Se poi, ad un’analisi più attenta, mi accorgo che quello che ho visto non si tratta di un serpente sarò libero di continuare la mia passeggiata ma se, invece, la mia paura era fondata sono riuscita a scampare un pericolo con pochissime informazioni a disposizioni e pochissimo sforzo!
Ecco, ovviamente l’Euristica della Rappresentatività non funziona solo per i pericoli ma anche per riconoscere elementi piacevoli e “squisiti”, visto che stiamo parlando di cucina.
Spesso, molti ristoratori sono alla ricerca di materie prime di nicchia per stupire il cliente e fare la differenza. Se sei tra loro ti consiglio di leggere attentamente le prossime righe.
Non ho il minimo dubbio che tu abbia scelto la materia prima più particolare e di qualità per i tuoi clienti ma tieni a mente che la maggior parte delle persone che viene a trovarti non è disposta ad analizzare ciò che proponi con attenzione e concentrazione.
In una situazione di relax, come può essere un pasto in compagnia fuori casa, le persone sono predisposte ad affidarsi agli schemi mentali che già possiede.
Per questo, cerca sempre di utilizzare prodotti locali e di renderlo visibile sul tuo menu.
Se non riesci ad utilizzare prodotti tipici del tuo circondario, scegli una provenienza “famosa” per i tuoi clienti. Questo permetterà loro di sfruttare l’Euristica della Rappresentatività.
Se abitiamo al Sud Italia sarà più conveniente utilizzare la “Mozzarella Campana” piuttosto che la “Mozzarella Lombarda” perché, a parità di bontà, sarà più presente nella mente dei nostri clienti come “rappresentatività” di mozzarella di altissima qualità.
Se abitiamo al Nord Italia, invece, sarà opportuno fare il ragionamento contrario.
Ovviamente la qualità viene prima di ogni strategia di marketing ma ricorda che, a parità di bontà, è meglio preferire qualcosa che sia già nella mente dei nostri clienti e non qualcosa di nicchia.
Quali sono le parole giuste per descrivere i tuoi piatti
Le parole hanno un potere inimmaginabile, pensa che leggere di un ragazzo che corre attiva la nostra corteccia motoria e leggere di odori attiva la corteccia olfattiva primaria.
Non possiamo certo pensare di lasciare andare queste potenzialità senza sfruttarle!
Quando crei le descrizioni dei tuoi piatti cerca sempre di inserire parole che “solletichino i sensi”, scegli ad esempio parole come cremoso, croccante, aromatico. In questo modo preparerai il tuo cliente all’esperienza sensoriale che si troverà davanti.
In più, scegli sempre parole che rimandino ad una sensazione emotiva e nostalgica; la “crostata della nonna” sarà molto più invitante di “crostata con marmellata di visciole”.
Oppure “l’amatriciana di una volta” farà capire subito che si sta parlando di un piatto fatto come in origine, non ci saranno rivisitazioni strane ma, scegliendo quel piatto, il cliente è certo di avere il piatto della tradizione che tanto sta cercando.
Per fare davvero la differenza, descrivi i tuoi piatti utilizzando lo “storytelling”. Trasforma la tua storia e la storia del tuo locale in una vera e propria avventura con sogni, ostacoli e lieto fine. Le persone entreranno nel tuo mondo e non ti dimenticheranno più!
Ricorda di umanizzare anche i tuoi piatti, scegli nomi accattivanti e descrizioni più personalizzate della semplice lista degli ingredienti.
CONSIGLIO BONUS: Ricordati che il tuo menu non deve piacere solo alla vista dei tuoi clienti ma anche a tutti gli altri sensi!
- OLFATTO: gli odori rimangono impressi molto più profondamente delle immagini, utilizzali spruzzando sul tuo menù una fragranza coerente con il tuo locale.
Se sei una pizzeria acquista una fragranza di pane appena sfornato, se hai un menu apposito per i dolci spruzza una goccia di fragranza al cioccolato e se effettui anche servizio di asporto e domicilio scegli una fragranza alimentare da spruzzare sul tuo packaging. I clienti non si dimenticheranno più di te! - UDITO: hai mai pensato di inserire un QR code nel tuo menu? In base al target del tuo locale potresti pensare di creare dei piccoli video in cui lo chef presenta il piatto in questione mostrando come viene preparato. Ovviamente, prendendo questa decisione, dovremmo anche pensare di regalare a tutti i clienti un’auricolare monouso per ascoltare questi video.
In questo modo la presentazione dei piatti sarà d’impatto e i clienti saranno intrattenuti durante il tempo d’attesa!
- TATTO: Il peso del tuo menù influenza la percezione di lusso del tuo locale. Quindi, solo dopo aver deciso l’aspettativa che vuoi creare nelle persone che vengono a trovarti potrai decide i materiali con i quali creare i tuoi menu
- GUSTO: qui finiscono i miei consigli ed inizia la tua esperienza professionale. Se un piatto non è buono non ci sarà alcuna strategia di marketing capace di fartelo vendere e farlo apprezzare dai tuoi clienti ma, a parità di bontà, puoi fare la differenza!
Fino a qualche anno fa, la bontà dei tuoi piatti era la variabile che faceva la differenza. Ora è diventata una variabile necessaria ma non sufficiente, se vuoi approfondire questi temi ti consiglio questo corso completamente dedicato alla stesura perfetta del tuo menu.
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